退職勧告から、TOT達成へ 差を分け|アチーブメント株式会社

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逆転の秘訣

退職勧告から、TOT達成へ 差を分けた『3%』の自信

「達成をすること」、だけではなく、「達成を続けること」の難しさがどれほどのものかは、常にチャレンジを続ける人にとっては想像に難くないだろう。その常識を覆すかのように、保険営業職でのトップランク基準、MDRTに16年連続入会し、さらに2008年にはMDRTの6倍の難易度のTOT基準を達成している人物がいる。株式会社FPデザインの代表を務める石本導彦氏である。しかし、石本氏の経歴は異色だ。その輝かしい業績を出す前、かつては別会社で保険営業に従事していた時には、なんと成績不振で退職勧告を受けている。なぜ、石本氏は退職勧告というどん底の状態から、TOT基準の達成を成し遂げることができたのか。その逆転劇の背景にあるものに迫った。

石本 導彦

石本 導彦

株式会社FPデザイン 代表取締役

1970年香川県生まれ。1999年に外資系生命保険会社に転職。必死に行動するが、成績は低迷し続け、2年後に退職勧告を受ける。保険業界から身を引くことを考えるが、2003年に株式会社FPデザインを設立し、保険代理店として独立を果たす。これまで、MDRT(※1)基準を16年連続、2008年にはTOT(※2)基準を達成し、高い成果を残し続ける。
※1.MillionDollarRoundTableの略。生命保険業界において優秀な営業成績を得たセールスパーソンのみが入会できる団体。保険営業パーソンの上位、約0.2%しか入れないと言われている。 ※2.TopoftheTableの略。入会基準はMDRTの約6倍、TOTはMDRTの上位、数%ほどしかいないと言われている。

保険営業への転職と葛藤

大学卒業後には大手商社のアパレルに就職。ルート営業ではあったが、優績な営業マンとしてトップの仲間入りを果たしていた。そんなときに縁あって外資系保険会社に転職した。「母が保険代理店の事務として働いていました。その時から身近だった保険という職業への憧れを昔からぼんやりと抱いていたのかもしれません」。入社して初月は14件のご契約をお預かりし、『ルーキー賞』も獲得するなど、そのスタートは未来の華やかな成果を予見させるものであった。しかし、その後には業績が一気に低迷する。「休日も関係なく、早朝から深夜まで働き続けました。靴が磨り減るまで、飛び込み営業を続けたのですが一向に結果が出ません。活動量は担保しましたし、面会も入るのですが、あと一歩のところで〝何か〞が足りなかったのです。でも何が足りないか分かりませんでした。毎日、朝が来るのが辛かった。今、思い返すと当時は軽い鬱状態だったように思います」。迷う気持ちに目を背けるかのように、朝から晩まで走り続けたが、成果に繋がらない。家族もいる中、月の手取りが10万円だったこともある。そして、2年の月日が経った頃。わずか18名の顧客との契約に終わった石本氏に突きつけられたのは、無情にも『退職勧告』という現実だった。自分のこれまでの頑張りを一切否定する『勧告通知』を前にして、情けなさから、溢れる想いを止められなかった。

独立を決断させた18名の顧客

やむなく退職勧告を受け入れた石本氏が選んだのは、驚きの独立系乗合代理店との契約、つまり「保険営業での独立」だった。周囲からは、「手を抜いていたならまだしも、休日返上であれだけやってクビになった人が同業で、それも一人で始めて上手くいくはずがない」と猛反対を受ける。しかし、石本氏は譲れなかった。その理由が顧客の存在。「ご契約をお預かりした18名のお客様が頭によぎったのです。『たった18名』と周囲は言いましたが、私にとっては大切なお客様。その方々との〝約束〞が私を業界に留まらせる決意をさせてくれたのです」。ただそうは言っても、具体的に何をしたら、理想と現実のギャップが埋まるのか分からない。それはこの2年間で痛いほど突きつけられた。「答えが欲しい!」自分に何が足りないのか、どうしたら成果に繋がるのか、その指針を求めて、求めて、求め続けた時に受講したのがアチーブメントの『頂点への道』講座であった。

200回以上擦り切れるほど聞いたカセットテープ。描いた目標以上のものが実現している。

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保険営業こそが自分の天職だ!

「講座の受講まで私は「自分に対する自信・職業に対する自信」を97%持っている自負はありました。しかし受講を通して気づいたのが、『100%ではなかった』ということ。私はなぜこの仕事をしているのか私にとってこの仕事の意味は何なのかと深く考えた結果、『この仕事が天職だ、この職業にこそ生涯をかける』と誓えたのです。そこから、私の仕事は、『保険を売ることではなく、お客様の物心両面における豊かな生活を実現する』という理念が確立できました」。足りなかった3%の自信が埋まり、100%になった瞬間だった。成功体験がない自分に対する自信を高めるべく、石本氏は〝暗示の力〞を使った。まず取り組んだのが、毎日の「一人朝礼」。誰もいない早朝のオフィスで一人、人生理念・人生ビジョンを声に出して読み上げた。保険営業にかける思い、職業の価値を毎日確認した。『クビになった自分になんか成功できない』という否定的な思いは、いつしか毎日読み上げる「保険営業が自分の天職だ」と信じる言葉にかき消されていった。セールスのスタイルも大きく変化させていく。「これまではどこかで自分の業績が頭にあり、お客様と対面で話していました。しかし、確立した理念に立ち戻るとそうではない。横に並んで、お客様と共に、白いキャンバスに向かって未来を描いていくスタイルへと変わったのです。これを『理念セールス』と呼んでいますが、お客様のビジョンに最適だと確信して初めて、商品のご提案をするスタイルに変化していきました」。売り手の視点が入らない、「100%フォーユー」の姿勢が、多くの顧客の信頼を獲得していった。人生の深い部分を共有することで、迷いのないクロージングができるようになっていった。徐々に紹介が広がり、2001年からはMDRTに入会し、2008年にはTOT基準も達成。『理念セールス』によって、高い業績を継続し続けている。

残り3%の自信が、逆転の人生へと導く

「レースでもたった数センチ、いや数ミリの差で順位は大きく分かれますが、このわずか『3%の自信』が、自らの理念の確立、そしてそれを基にした『理念セールス」へと繋がっていきました」。石本氏は、各地でセールスパーソンを対象にした講演会も数多く行う。その体験談は、成果が出ずに苦しむ人の気持ちに寄り添い、具体的な指針を示しながら、勇気となって広がり続けている。

MDRTに16年連続入会。2008年にはTOT基準も達成。常に、高い業績を㆖げ続けている。

MDRTに16年連続入会。2008年にはTOT基準も達成。常に、高い業績を㆖げ続けている。

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