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目標に対する目的が明確になり、
TOTに向けた達成が加速!

ソニー生命保険株式会社 神戸ライフプランナーセンター
神戸中央支社エグゼクティブ ライフプランナー 山本 正明

プロフィール

山本 正明

ソニー生命保険株式会社 神戸ライフプランナーセンター
神戸中央支社エグゼクティブ ライフプランナー

1959年、兵庫県生まれ。保険営業未経験ながら、2003年にソニー生命保険に44歳で転職。独自のアンケート用紙を作成し、お客様紹介率約80%で驚異の成約率を誇る。全国最大規模の所属支社で6年連続のナンバーワンの成績を記録。3度の社長賞を経験。エグゼクティブ ライフプランナーとしてセミナーなどでも活躍中。2013年、自身の営業に対するこだわりをまとめた『奇跡の営業』(サンマーク出版)を執筆。自らのミッションである「夢の実現応援団長」として、活躍の幅を広げている。

  • 人間関係の改善
  • 営業力強化
  • 時間の使い方
  • 金融
  • 個人の目標達成
課題
  • 自分自身は成果を出せても部下を育てられないことに苦悩
  • 高い目標を掲げるが、どうしたらそこにたどり着けるのかが不明確
効果
  • 選択理論的マネジメントを体得し、部下育成のみならず子育てでも確かな手応えを得る
  • 目標からの逆算思考を身に着け、次のステージへの明確な道筋ができた

大手ゼネコン会社に入社後、現場監督として20年ほど経った頃、会社の業績が悪化。社員数を半分に減らす事態になりました。ちょうどその時、自治会の役員の方から生命保険営業(ライフプランナー)のお誘いをいただき、「会社の歯車ではなく、ライフプランナーはその大きさと回り方を自分で決められる」、「営業がなければどんなに優れた商品も広がらない」と熱くライフプランナーの理念を語る姿に感銘を受け、44歳で転職。最初の3か月間は上手くいかず、「このままでは家族を守れない」と苦悩の日々でした。基本的に営業は契約を1件頂くとその分、見込み客が減るので、新しいお客様を探し続けなければいけません。そこで、ご契約頂いたお客様に他のお客様をご紹介して頂けるような、独自のアンケート用紙を作成。それが決め手となり、営業成績は上昇。所属支社で6年間連続ナンバーワンを獲得しました。

しかし、後進の育成では壁にぶつかりました。「自分と同じようにやればできるだろう」と職人気質で教えましたが、結果になかなか繋がりません。人を育てることの難しさを痛感しているとき、アチーブメントで研修を受けた知り合いが、次々と結果を出していました。その変化に驚き「人が変わるヒントがあるかもしれない」と思っていたところ、ちょうど青木社長の話を聞く機会がありました。これまで様々なセミナーを経験しましたが、「なぜもっと早く受講しなかったのか」と感じるほど、その体系性に驚きました。

目的が明確になり、目標達成が加速

受講後の大きな変化は、目標に対する考え方の変化と現在地の把握です。私の目標は、世界で活躍する生命保険・金融サービスのトップセールスで構成されるMDRT(Million Dollar Round Table)における最高の称号TOT(Top of the Table)を獲得することだったのですが、これまで目標だったと思っていたものが、まだまだ具体性がない「願望」であり、また、他人と比較した目標だと気づきました。さらにその目標に対し、「わかったつもり」でも実際の行動に落とし込めない、無意識に「ブレーキ」になっているものを確認しました。例えば、TOTを獲得するには個人のお客様だけでなく法人のお客様へと広げていく必要があるのですが、「法人に行かなくとも成績上位の人はいる」と思い込んでどこか言い訳をしていた自分に気づいたのです。

受講を重ねる中で、他人との比較ではなく、自分が本当に成し遂げたい目標と、「なぜそれを達成しなくてはならないのか」という目的が明確になり、達成へのコミットメントが強固に。また、客観的に自分の現在地を見つめることで、目標までに必要なプロセスが具体的に描けるようにもなりました。結果、それまでは週間単位だった計画が、長期目標から逆算された、1日単位の行動計画として落とし込みが行えるようになったのです。日々、目標達成が加速していることを実感しています。

さらに、再受講によって、青木社長の格言である「事実は一つ、解釈は無数」の本質を再確認しました。教わる技術は同じですが、一緒に学ぶ仲間が都度変わることで「こんな考え方もあるのか」という発見の連続でした。私自身が成長することで受け取り方も広がり、「違うことは素晴らしい」と思えるようになりました。

それによって、部下との接し方も変わり、違いを認め、尊重することで、彼らの成績も伸びてきたのです。もともと技術職でもあるので、目標達成の「技術」という言葉には強く惹かれていましたが、「技術」であるならば、それらを人に伝えることもできると学べたことも大きいですね。

選択理論は子育てにもよい影響を与えています。例えば、高校生の息子が「ミュージシャンになりたいので大学には行かない」と言ったときに、昔なら頭ごなしに否定していたでしょう。しかし、本人に、傾聴し、支援する関わりを意識。そこで、息子と一緒に知り合いのミュージシャンに話を聞く機会を作りました。その方から実体験を語ってもらうことで「大学を経験した方が別の視点を持てるかもしれない」と本人が思うようになり、進学をしながらミュージシャンを目指すと意識を変えたのです。息子から感謝もされ、家族とのコミュニケーションも充実しています。

夢の実現応援団長として

今後の目標は、5年以内にMDRTのTOTを獲得すること。そのためにも、TOTの手前の称号COT(Court of the Table)を2015年に達成します。こうしてコミットメントできたのも、50歳を過ぎても世界最高の称号に向かってチャレンジする背中を見せることが、後進の育成や見通しに繋がると考えているからです。同時に、これが受講を通して明確になった、目標に対する「目的」でもあります。私のミッションは、ライフプランをトータルに提案することで、お客様の夢の実現をお手伝いすること。このミッションを常に忘れないよう「夢の実現応援団長」というキャッチフレーズをつけています。今後も様々な方とのご縁を大切にし、多くの方へ、自分の体験とノウハウ、そして生き方をメッセージとして伝えていきます。

  • 紹介営業を確立させ、成果を飛躍的に高めたアンケート。

  • これまでの思いや経験、そしてノウハウの全てを込めた著書。

  • 各地で絶えない講演会の依頼。自身の生き方を伝え続ける

豊かな人間関係と、目標達成を実現する戦略的目標達成プログラム『頂点への道®』講座とは?