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TOT(トップ・オブ・ザ・テーブル)という言葉をご存知でしょうか。
TOTとは、全世界の保険外務員の全体の0.1%、約600名しかいない、保険業界の中で最も卓越した知識と技術を持つ者の集まりです。当然、その入会条件は厳しく、MDRT(Million Dollar Round Table)の6倍の基準を要求されます。2013年度、日本でのTOT入会基準は、保険料ベースで2億円以上の売上を上げなければなりません。
そんなTOTに30年以上連続で入会し続け、「保険の神様」とさえ呼ばれた男がいます。その男の名が、トニーゴードン。
今回のプログラムの講師を務めている人物です。
1946年イギリス生まれ。
学業では輝かしい記録を残すことなく就職し、22歳の時に保険営業の世界に飛び込む。1977年にMDRT(Million Dollar Round Table)に入会し、1978年には TOT(Top of the Table)への入会を果たす。
1989年にはTOT会長に就任する(北米以外の会員では初)。講師としても天性の才能を発揮し、世界50ヶ国以上で講演をし、実用的なセールス・アイデアやマーケティングのヒントは世界中で注目を集め、講演依頼が途絶えることがない。
30年以上連続でTOTという輝かしい実績や、保険の神様という称号を聞くと、トニーは天才的な能力をもった人物だと想像されるかもしれません。しかし、実際はそうではありませんでした。
高校では絵に描いたような劣等生でした。なんとかギリギリで卒業し、最初に就職したおもちゃ売り場での仕事は
給与面など、大卒の社員との格差への不満がたまり退職。
就職活動を始めても、いくつもの企業から門前払い。
困り果てた末、仕方なく就いたのが生保営業の仕事でした。
ここから悲惨な新人時代が始まります。
入社初日にはリストに2人の名前しかなく、営業を始めて最初の3ヶ月は紹介が全くでない… 成約率はたったの5％…
そこからひたすらに自己研鑽を積み、8年かけてMDRT、9年後にTOTを達成したトニー・ゴードン。逆説的なお話になりますが、だからこそ彼の伝えるノウハウには定評があると言えるのです。
みなさんは、同じ成果をあげている二人のセールスパーソンなら、どちらの人物にトレーニングを依頼しますか？
- (1)天才肌で、努力をしなくとも成果をあげている講師
- (2)努力家で、努力を積み少しずつ成果を伸ばしてきた講師
おそらく(2)を選ぶ方の方が多いのではないでしょうか？
来日を果たしたトニー・ゴードン氏のワンデイセミナーのチケットは、定価100,000円の席も。さらにゴールデンウィーク初日という悪条件にもかかわらず、定員の300名はあっという間に満席になりました。
特に印象的だったのは、その300名の内訳。各保険会社・支社でトップセールスをひた走る人が、こぞって集まったのです。
その技術を余すところなく、伝えたトレーニングは
実に4時間半にも及びました。このワンデイセミナーは無事終了しましたが、
その後も反響は絶えませんでした。
しかし、世界各国を講演活動で忙しく飛び回るトニー・ゴードン氏のスケジュールを抑えることは簡単なことではありません。
そこ
で、私たちは、トニー・ゴードン氏のテクニックを
すべて体得することのできるトレーニングプログラムを
開発することにしました。
トニー・ゴードン氏が自ら実践し、圧倒的成果を作り出してきた具体的なノウハウとアチーブメントが数千名の生命保険セールスパーソンの教育で培ってきた
25年の営業教育ノウハウを組み合わせ、
オンライントレーニングプログラム
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- トップセールスは仕事をどのように捉えているのでしょうか？
数多くのセールスパーソンを見てきたトニー・ゴードン氏が、
成果の出る考え方を伝授します。
- あなたが望む成功を手に入れるために必要な要素はなんでしょうか。
業績が2倍高い人は、能力の2倍高いというわけではありません。
トップセールスパーソンは、ある2つの要素が他人より少し優れているだけなのです。
- 目標を持つことは重要です。わかっていても誰しも成果を出しているわけではありません。
では、どのような目標を持つことが必要なのでしょうか。目標には、2つの種類があるのです。
- 生命保険営業の世界で、成功と失敗を分ける唯一のものが「セルフコントロール」です。
より高い成果を出すために持つべき規律について学びます。
- トップセールスは仕事をどのように捉えているのでしょうか？数多くのセールスパーソンを見てきたトニー・ゴードン氏が、成果の出る考え方を伝授します。
- あなたが望む成功を手に入れるために必要な要素はなんでしょうか。業績が2倍高い人は、能力の2倍高いというわけではありません。トップセールスパーソンは、ある2つの要素が他人より少し優れているだけなのです。
- 目標を持つことは重要です。わかっていても誰しも成果を出しているわけではありません。では、どのような目標を持つことが必要なのでしょうか。目標には、2つの種類があるのです。
- 生命保険営業の世界で、成功と失敗を分ける唯一のものが「セルフコントロール」です。より高い成果を出すために持つべき規律について学びます。
- 高い成果は高い行動量から生み出されます。
行動量を確保するということは、アポイント数を確保するということです。
トニー・ゴードン氏がどのようにアポイント管理をしているのかを学びます。
- たくさんのアポイントから、プレゼンテーションに移行できなければ成果は出ません。
トップセールスパーソンがアポイントを確実にプレゼンテーションにつなげる手法を
購買心理に触れながら伝えます。
- 見込み客開拓の最良の手法はお客様にご紹介をいただくことです。なぜなら、紹介を活用する
ことで、信用というハードルをはじめから越えることができるからです。
紹介をいただく2つの原則を具体的に習得します。
- お客様の中には、積極的に紹介をくださる方もいれば、そうでない方もいます。
そうした方からも紹介をいただくことができれば、さらに成果は倍増します。
紹介を増やす様々な手法を会得します。
- 高い成果は高い行動量から生み出されます。行動量を確保するということは、アポイント数を確保するということです。トニー・ゴードン氏がどのようにアポイント管理をしているのかを学びます。
- たくさんのアポイントから、プレゼンテーションに移行できなければ成果は出ません。トップセールスパーソンがアポイントを確実にプレゼンテーションにつなげる手法を購買心理に触れながら伝えます。
- 見込み客開拓の最良の手法はお客様にご紹介をいただくことです。なぜなら、紹介を活用することで、信用というハードルをはじめから越えることができるからです。紹介をいただく2つの原則を具体的に習得します。
- お客様の中には、積極的に紹介をくださる方もいれば、そうでない方もいます。そうした方からも紹介をいただくことができれば、さらに成果は倍増します。紹介を増やす様々な手法を会得します。
- 成果を生み出すためには、お客様が何を求めているのかを聞く必要があります。
お客様に聞かなければならないたった1つのポイントを学びます。
- お客様は不安や疑問を反論という形で表現します。
様々なケース別に、お客様に納得してご購入いただくためな実践的なトークを学びます。
- トップセールスパーソンは、1度に大きな契約をいただくのではなく、
コツコツと成果を積み上げます。その秘訣を伝授します。
- 経営者マーケットは開拓が難しいものの、開拓が進めばあなたの強力なパートナーとして
大きな成果を期待出来ます。どのように経営者と関係を築くか、トニー・ゴードン氏の実体験を通した
具体的な手法を学びます。
- 成果を生み出すためには、お客様が何を求めているのかを聞く必要があります。お客様に聞かなければならないたった1つのポイントを学びます。
- お客様は不安や疑問を反論という形で表現します。様々なケース別に、お客様に納得してご購入いただくためな実践的なトークを学びます。
- トップセールスパーソンは、1度に大きな契約をいただくのではなく、コツコツと成果を積み上げます。その秘訣を伝授します。
- 経営者マーケットは開拓が難しいものの、開拓が進めばあなたの強力なパートナーとして大きな成果を期待出来ます。どのように経営者と関係を築くか、トニー・ゴードン氏の実体験を通した具体的な手法を学びます。
- 保険の説明は、一般に難しいと思われたり、つまらない、わかりにくいと
思われがちです。トップセールスパーソンが使う、誰にとってもわかりやすく説明する
アイデアを具体的に学びます。
- トニー・ゴードン氏もはじめはうだつのあがらないセールスパーソンでした。
それが、30年以上連続でTOT入会を達成し、「神様」とまで呼ばれるセールスパーソンになったのです。
- 保険の説明は、一般に難しいと思われたり、つまらない、わかりにくいと思われがちです。トップセールスパーソンが使う、誰にとってもわかりやすく説明するアイデアを具体的に学びます。
- トニー・ゴードン氏もはじめはうだつのあがらないセールスパーソンでした。それが、30年以上連続でTOT入会を達成し、「神様」とまで呼ばれるセールスパーソンになったのです。
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保険業界の方と話をしていると、こんな声を聞きます。
「調子がいいときはいいんだけど、続かない」
「毎日成果に追われてる感じがして、気が休まらない」
「次の目標が見つからない」
特にフルコミッションで保険のセールスをやっていらっしゃる場合には、共感をいただける方も多いのではないでしょうか。
トニー・ゴードンはMDRT達成の翌年からTOT(トップ・オブ・ザ・テーブル)に入会し、以後30年に亘って文字通り保険業界のトップを走り続けました。
TOTに入会するまで足掛け9年。トニー・ゴードンがTOTを達成した瞬間には、とても大きな喜びがあったはずです。
しかし、トニー・ゴードンが「神様」と呼ばれる所以は、そこで終わることなく、さらに成果を出し続けたことにあります。成功を一度掴むと「燃え尽き症候群」になってしまう人はたくさんいますが、トニー・ゴードンはそうではありませんでした。トニー・ゴードンはこう述べています。最初は平凡か、それ以下だったトニー・ゴードンならではの言葉です。
トニー・ゴードンはこう述べています。 
最初は平凡か、それ以下だったトニー・ゴードンならではの言葉です。
オンライントレーニングプログラムとは
オンライン上での映像視聴と、テキスト学習を組み合わせたプログラムです。
会員サイトMARCよりプログラムをご利用いただけます。
オンライントレーニングプログラム
学習の流れ
- お申し込み
・
ご入会 - お支払い後・テキストがお手元に届きます
・映像の一部がMARCより視聴可能になります - お申し込みから8日後 全ての映像が視聴可能になります
※アカデミー会員の期間中は、常に映像を視聴いただけますが、会員を退会されますと映像は視聴できなくなります。
※クラブ会員の方はこちらからアカデミー会員に切り替えた上でお申し込みください。
